I bisogni primari di un Cliente e bisogni Materiali

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Innanzitutto per vendere ad un cliente bisogna creare un clima di armonia. Per armonia si intende l'accordo tra i vantaggi della vostra offerta e i bisogni del cliente. Si dice che un cliente acquista un prodotto per soddisfare dei bisogni come la sicurezza, la propria stabilità economica, la comodità o per aumentare il proprio prestigio.

Questa definizione appena citata non è in realtà molto precisa poiché omette parte della verità. Il cliente chiede di più: con ogni acquista che fa vuole in realtà soddisfare due tipi di bisogni:

  • i bisogni materiali
  • i bisogni personali

I bisogni materiali sono quelli connessi direttamente con il prodotto. Se per esempio ci stiamo riferendo ad un'auto, il cliente farà attenzione al prezzo, ai cavalli, alla cilindrata, al grado di comfort, il consumo al litro e così via. Accanto ai bisogni materiali, ce ne sono altri in realtà più impellenti, che scatenano il desiderio del cliente alla ricerca.



Questi sono i bisogni personali, detti anche valori. Il cliente, in occasione di un acquisto, desidera ricevere la conferma di tali valori e quindi della sua personalità: di quello che è o che vorrebbe essere.

Se le persone badassero esclusivamente ai bisogni materiali, non comprerebbero tanta roba. E' invece il desiderio di vedere confermata la propria personalità, o meglio di sentirsi ciò che vorrebbero essere, a intensificare l'impulso d'acquisto.

Vediamo l'esempio di una casalinga che voglia acquistare una nuova auto. Vediamo quali sono i suoi bisogni:

  • un portellone basso per caricare la spesa più facilmente;
  • un bagagliaio grande;
  • un'auto non troppo alta, su cui sia facile salire;
  • un basso consumo del carburante in città;
  • una dimensione ridotta dell'auto per parcheggiare facilmente.
I suoi bisogni personali invece sono:

  • il desiderio di acquistare l'auto in quel dato concessionario dato che si è sempre trovata bene;
  • il desiderio di ricambiare in questo modo la pronta assistenza ricevuta di frequente;
  • il desiderio, in quanto donna, di essere presa sul serio e trattata con gentilezza;
  • il desiderio di avere la meglio sul marito che invece vorrebbe un'auto giapponese;
  • il desiderio di  non comprare l'auto X per via della scortesia mostrata da quel venditore.
Ricordiamoci che in caso di offerte con caratteristiche simile, il cliente sceglie quella in grado di soddisfare al meglio i propri bisogni personali.

E' fondamentale dunque, nel corso della vendita, riuscire ad entrare in empatia col cliente e cercare di capire quali sono i suoi bisogni personali, che talvolta sono anche più importanti di quelli materiali.