Come fare soldi per Minorenni

By
Advertisement
È normalissimo volere riuscire a fare soldi anche se si è minorenni. Dipendere sempre dai propri genitori non è il massimo della vita e se c'è un modo semplice per guadagnare può essere la nostra opportunità. Per guadagnare bisogna fare una sola cosa: vendere.

La vecchia cultura di vendita ha sempre sostenuto che "venditori si nasce", probabilmente esaltando un'ereditarietà cromosomica che sembra soddisfare certi requisiti personali, statisticamente vincenti nell'attività di vendita.

In realtà ciò non è vero, anche se alcune caratteristiche personali e certe capacità innate rendono più rapido il processo di crescita del venditore. Cerchiamo di analizzare quali sono le capacità e conoscenze da sviluppare per svolgere con successo un'attività di vendita.

Dobbiamo ritenere che un professionista competente sia preparato tecnicamente e conosca il settore in cui opera, pensiamo che debba saper comunicare in modo efficace, che sia un abile pianificatore e si sappia organizzare, che abbia forti capacità interpersonali, in particolare un buon impatto e infine che sia abile nell'applicare le tecniche di vendita. Certo, non abbiamo elencato tutto il corredo di skills (capacità) che un venditore deve possedere, ma abbiamo sottolineato quelle che risultano essenziali per la sua formazione.

Conoscenza tecnica del settore in cui si opera

Il grande venditore è un consulente, non necessariamente un tecnico o uno specialista del prodotto, è una persona in grado di dialogare e rispondere ai quesiti del cliente con adeguata competenza. Ciò significa che un venditore di auto non deve essere un meccanico né un ingegnere, ma una persona che conosce tutti i plus dell'automobile che vuole vendere e che li sa razionalizzare.

Non deve sostenere solo che un'auto consuma poco, ma spiegare, se necessario, il perché di tale prerogativa. Deve, ancora, conoscere i diretti concorrenti (auto e aziende) per poter fare confronti, se il cliente lo desidera, oppure per rispondere alle sue obiezioni. Deve conoscere il mercato in cui opera, le condizioni di vendita praticate dalla propria azienda e dai concorrenti e così via.




Tutto questo ci porta a definire quel venditore competente, dargli più credito, fargli domande, ascoltarlo. Considerarlo, in sintesi, "il nostro consulente". La competenza è un tassello importantissimo nella costruzione della credibilità di vendita; tanto più importante quanto più sofisticato è il contenuto tecnologico del prodotto in discussione.

È evidente che vendere computer richiede una preparazione diversa rispetto alla vendita di utensili per la casa, e la vendita di pacemaker è diversa da quella di scatole di pomodori pelati. Una volta affermata l'importanza del venditore competente dobbiamo mettere in guardia il lettore dall'eccesso di competenza, o meglio dal rischio del tecnico-venditore.

Un direttore vendite di un'industria chimica, quando doveva assumere dei venditori, faceva osservare che uno dei rischi dei laureati in chimica era che fossero molto più motivati "dal radicale metilico in posizione 17" che non dal saper chiudere una vendita. In fondo ognuno di noi gioca le sue carte vincenti e, se scopre di essere molto ferrato tecnicamente, tenderà—forse inconsapevolmente — a fare sfoggio di tale conoscenza. 

La spiegazione è molto semplice: nel momento in cui "so di sapere" mi posso automotivare, sfogando le mie qualità. Da qui può nascere un problema comunicativo nella vendita che abbiamo definito "eccesso di sapienza". Per concludere: nessuna condanna per il venditore di profonda preparazione tecnica, purché sia consapevole del rischio comunicativo a cui va incontro e voglia privilegiare la capacità comunicativa alla esibizione culturale. In pratica, purché si comporti più da venditore che da tecnico.

Tecniche di vendita

Se bastassero le conoscenze tecnico-scientifiche per convincere gli altri, il mondo della vendita sarebbe costituito esclusivamente da tecnici ed esperti di prodotto. In realtà le informazioni sul prodotto sono solo i mattoni del nostro edificio. Non possiamo costruire delle mura semplicemente sovrapponendo un mattone all'altro; dobbiamo cementarli.

Il cemento, come abbiamo visto nelle pagine precedenti, è costituito dalle tecniche di vendita: dall'abilità del venditore a stimolare interesse nell'approccio iniziale, dal saper scoprire con domande aperte e intelligenti le rea¬li esigenze (motivazioni) del cliente, dal saper gestire le obiezioni più difficili, dal saper chiudere una visita ottenendo spontaneamente un ordine.




Questo libro è imperniato sulle tecniche di vendita, corredate dalle altre capacità (skills) di base necessarie a uno sviluppo completo del venditore, e tra queste: la comunicazione, le capacità interpersonali e la pianificazione.

Capacità di comunicazione

Poche attività lavorative richiedono un'elevata abilità comunicativa come la vendita. Per persuadere gli altri dobbiamo non so¬lo farci capire ma sviluppare una forte abilità di ascolto. Dobbiamo non solo saperci esprimere bene ma saper dialogare, saper dare enfasi a ciò che stiamo dicendo, giocando coi toni di voce, con la gestualità, con il contatto d'occhi.

Dobbiamo non solo parlare ma verificare costantemente di essere ascoltati. Dobbiamo, in una parolai comunicare efficacemente. Riteniamo la comunicazione talmente importante nel processo di vendita che abbiamo dedicato un intero capitolo a una disamina dei suoi postulati fondamentali.

Capacità di pianificazione e organizzazione

Questa abilità può essere definita un denominatore comune di tutte le attività di lavoro, ma riveste una particolare importanza nell'attività di vendita. Vedremo come una buona capacità di pianificazione e organizzazione si rifletta direttamente sulla produttività del lavoro. Raramente ci troviamo di fronte a organizzazioni aziendali con impostazione rigida, che impongono visite capillari all'universo dei clienti presenti in un certo territorio.

Ne deriva che il venditore è normalmente chiamato a una selezione del proprio portafoglio clienti. In questa situazione il venditore deve pianificare il suo lavoro cercando di posizionarsi sui clienti a più elevato potenziale (curva 20-80) dedicando loro il massimo delle risorse disponibili (tempo).

Il venditore di successo deve anche saper pianificare ogni singola visita alla clientela, resistendo alla tentazione di sviluppare interviste estemporanee o di recitare un copione di vendita standard, adattabile a tutti i clienti. Per personalizzare le visite al cliente è necessario che vi sia una buona organizzazione delle informazioni in appositi schedari. Deve infine saper pianificare la sua giornata (time management), definendo gli obiettivi principali e stabilendo le priorità.

Capacità interpersonali

L'abilità interpersonale di un venditore è una delle caratteristiche vincenti nella costruzione di un rapporto positivo con la clientela. Per capacità relazionale intendiamo l'abilità del venditore a saper mettere a proprio agio tutti gli interlocutori, anche quelli osti¬ci, instaurando con loro un dialogo produttivo finalizzato alla persuasione.

Si ritiene, superficialmente, che queste doti siano innate; in realtà ci sono evidenti predisposizioni nel saper mettere gli altri a proprio agio, ma esse possono essere sviluppate e migliorate. L'uomo di vendita, nella sua formazione, sviluppa parallelamente anche le sue capacità interpersonali.

Le tecniche di vendita favoriscono questa metamorfosi: basti pensare alla gestione obiezioni, oppure alla costruzione della credibilità, tutte tecniche che in ultima analisi rendono più morbido e positivo il rapporto con gli altri.



Caratteristiche personali del venditore

Abbiamo volutamente distinto le capacità che un venditore deve possedere per operare con successo. Quindi che tu sia minorenne o meno, se vuoi fare soldi,  devi fare leva sulle tue caratteristiche personali.

Le capacità (es. la comunicazione) sono sviluppabili attraverso processi che facilitano il cambiamento comportamentale verso modelli più efficaci e produttivi. Viceversa le caratteristiche personali o attitudini, pur evolvendosi nel tempo, non godono di questa flessibilità. Una persona con difficoltà di comunicazione può migliorarsi in termini relativamente brevi, se però è introversa o timida o emotiva quali meccanismi di sviluppo potranno essere attivati per rimuovere questi ostacoli? 

La conoscenza tecnica, la comunicazione, la pianificazione, l'organizzazione, le tecniche di vendita e le tecniche interpersonali possono essere stimolate con idonei strumenti razionali, che partono dall'autoconsapevolezza (ad esempio: "Devo migliorare le mie capacità di ascolto focalizzandomi sul messaggio del mio interlocutore") fino ad arrivare alla pratica del comportamento che si vuole correggere. Viceversa le attitudini sono più legate al nostro mondo emotivo e sono più difficili da cambiare, da modificare. Ne deriva che certe attitudini personali devono essere ben valutate in fase di assunzione per facilitare la migliore integrazione nel ruolo.

Ogni azienda dovrebbe avere ben chiare queste attitudini, quale risultato di un atteso adattamento dell'uomo di vendita alla situazione ambientale specifica. Tale situazione ambientale è data dalla triade qui sotto schematizzata.




Così in un mercato particolarmente ostico, difficilmente penetrabile, si potrebbe evidenziare la necessità di un venditore dotato di aggressività, di determinazione. Se il profilo ideale identificasse una specie di "Rambo della vendita", sarebbe difficilmente ipotizzabile l'adattamento a tale situazione di una personalità che fonda i suoi tratti vincenti sulla pacata riflessione.